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先让你的产品有卖点,再去寻求市场认可
发布日期:2018/02/05 浏览次数:193
近碰到一个做鲜菜供应的团队,说他们要在我们附近建一个蔬菜配送中心,让我注册成为他们的会员,以后就可以在他们这下单采购。我想先关注下他们公众号了解下,结果对方执意要现场给我开通会员,然后就发生下下面的对话:
 
  “你要能说出一个诱惑到我的理由,我就马上开通”
 
  “我们这注册又不要钱,只需要填写电话地址微信等信息就可以了,注册很简单”
 
  “现在没有软件注册要收费的,别的软件只要填写电话就可以,地址都可以自动定位的,比你这还简单”
 
  “自动定位地址这个我没见过。反正注册会员对你也没啥损失,我们都专门来了,就给你注册个吧”
 
  “我透露了我个人信息,又没有任何好处,对我来说注册会员没多大意义啊。我自己去菜市场采购十分钟左右时间,我们现在也有四五个配送平台账号,相对来说都比你这方便呀,而且你的价格比别的平台都高,比市场也高出好多,菜品也不齐,说实话我没看到你们的优势在哪里”
 
  “可能品质不一样吧,我们虽然贵一点,但是东西好……”
 
  “比我们自己去市场采购的还放心吗?”
 
  “我们这才刚开始做,后期这块肯定都会不断完善的”
 
  “……”
 
   后为了不让他们丧失对市场的信心,我还是注册了他们的软件,就像他们说的,反正又不要钱。但我知道,我大概不会使用他们服务。
 
  我觉得,一切商业服务的存在,都应该有一个坚硬的内核,那就是你的卖点。市场那么多,竞争对手那么多,要让消费者认可你,总得有一个合理的理由。比如不上伤手的立白,不会上火的王老吉,帮你表达情感的江小白,性价比高的小米手机,四亿人都喜欢的快手……哲学上说存在就是合理的,但是放在商业领域,存在就必须要有一个合理的理由。
 
  比如同样的鲜菜配送,有的平台货品种类多,有的平台下单方便,有的平台菜品价格实惠,有的平台活动优惠力度大,就像我给这个人说的,哪怕你们每天推出一个白菜价的特价菜,也算是能吸引别人注册的点,问题是你啥都没有,凭什么吸引人。
 
  我跟不少想开店做餐饮的人聊过,谈论的基本上也是同样的话题。每当有人想开店问我怎么做,我基本上都会发问一句:你的优势是什么?比如说开火锅店,海底捞有服务,巴奴有毛肚和菌汤,竹园村有在西安深耕几十年的美誉度,如果你要开一家火锅店,你得清楚你有什么?
 
  我在上一篇文章《好吃与正宗哪个更重要?其实还有一个比它们都重要》里说过,定位比好吃和正宗都重要,放在这里来看,定位的目的就是要形成更加清晰的自我认知,分析市场和你的竞争对手,清楚你自己的优势是什么?从商业角度看,这个优势就叫卖点。
 
  例如我在前文里提到过的开寿司店的例子。如果你擅长产品制作,能达到小野二郎的那种 精神,那么就可以将产品口味的正宗作为你的卖点。如果你擅长产品创新,那就可以做新派寿司,将产品形式和新口味作为你的卖点,如果你擅长营销,那么你就可以做一个有故事的寿司店,主打情怀,主打体验,主打坏境,主打社交都可以,朝网红店的方向努力。
 
  还有很多人,很清楚自己需要一个卖点,但是对卖点的认识却存在着偏差。关于卖点,有以下几个容易被我们忽视的误区:
 
  1.卖点是要更好,不是会。大多数人有一个误区就是把自己会做的事情当做自己的卖点。会做产品,产品就是卖点,但问题是你的产品是否做的比别人的都好。精于装修,就把环境当做自己的卖点,但问题是别人的环境也都不比你差啊。会做产品不是卖点,因为会做产品的人多了,你要能比别人做的更好更有特色,这才是卖点。例如我有一个朋友做熏肉大饼,做了几十年,做到了口碑 ,所以产品就是他的卖点。
 
  2.卖点是长板,但是也不能忽视短板。曾经火遍互联网的煎饼品牌黄太吉,卖点很明显,营销做到了 ,几乎是业内无人能及的水平,但是 后还是失败了,因为产品不行。所有人都知道海底捞服务好,但是你不知道的是海底捞产品口味也很棒,环境也很棒,无论从哪个层面来说都是业界数一数二的。如果海底捞只是一个服务比较好的火锅品牌,那他肯定也走不到今天。
 
  3.卖点不是噱头。很多年轻人开店为了找卖点就生造很多概念,或者搞一些噱头出来,比如说各种乱七八糟的主题餐厅,雇泳衣服务员,机器人餐厅,还有当下比较火的无人餐厅等,一切脱离餐饮本质的创新和卖点,到 后都只是博人眼球的噱头。餐饮的卖点还是要从产品、体验、服务、环境、以及围绕产品和服务的营销上面下功夫。
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