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菜品要涨价,又想留住客人,怎样办?
发布日期:2017/12/28 浏览次数:195
在运营成本不断上涨的今天,涨价是餐厅提高客菜品单价和营收 直接的方式。但大多数的餐厅并不敢随意涨价,生怕将客户给“赶跑”了
 
  那么,餐厅该采取何种策略,才能让客群心甘情愿多掏腰包?餐厅的价格要跟着谁走?
 
  餐厅到底该不该涨价
 
  在餐厅的营运过程中,我们发现有的餐厅选择了涨价,有的餐厅保持了原价,有的餐厅选择了降价。那么,在这样混乱的价格竞争中,餐厅到底该不该涨价?
 
  餐厅决定涨不涨价之前,必须整明白,餐厅的定价标准是什么?在考虑定价的时候,很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考,并围绕同行的价格区间进行上下调整,以保持餐厅的竞争力。
 
  从正常的商业逻辑来看,决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。而在实际的运作过程中,同一质量的同一道产品,不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。
 
  其次,餐厅的不同定位策略,也决定了菜品的定价逻辑。好比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐,这道产品的低价策略,主要起到招揽客流的作用。
 
  因此,成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向,也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。
 
  为什么部分餐厅不涨价
 
  原材料成本、店铺房租、人工费用等运营成本的上涨,让餐厅的涨价成为一种不可逆转的趋势。然而在这样的趋势面前,却有餐厅选择了不涨价。这里面的逻辑又是什么?
 
  1.让利给消费者
 
  创建于1999年的万岁寿司是国内 早的回转寿司品牌之一。在过去十八年的发展中,不论市场如何变化,采购价或高或低,万岁寿司的斤装三文鱼始终以46元的价格对外销售。
 
  虽然这样的策略对于餐厅的运营有一定的压力。但在万岁寿司看来,餐厅与其花费大量的营销成本去引流,还不如将营销费用节省下来,回馈给客户。
 
  2.严格控制运营成本
 
  FrancoManca是英国 炙手可热的快休闲披萨连锁。大多数的消费者认为,吸引他们的 主要因素就是超值的性价比。FrancoManca在同一价格区间内为消费者提供了 好的服务。那么,FrancoManca是如何控制营运成本的?
 
  为了保持菜品的质量,FrancoManca选择了在空间上面省钱,来维持低定价。餐厅的面积基本都在100平米以下,而且大多数门店都将房租开支控制在毛利的5%以下,这和动辄两三百平米起的竞争对手相比,就显得非常轻巧。此外,FrancoManca在翻台率和出品效率上下了狠功夫,以此来保证餐厅的营收和利润。
 
  菜品涨价≠顾客流失
 
  但在大多数情况下,面对运营成本的提升,涨价是餐厅维持盈利能力的常用手段。那么,餐厅该如何巧妙地涨价,让客户心甘情愿地买单?
 
  1.PI值涨价策略
 
  今年年中,海底捞某门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块,有的涨了十几块。但是,大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价,这是为什么?
 
  这是因为海底捞是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中,PI值越高,定价越低,商品的毛利率也越低;反之,PI值越低,定价高,毛利也高。
 
  涨价之前,海底捞的客单价基本上在70-90元,涨价之后,基本上还是这样一个区间。这样操作,可以减少顾客的心理落差
 
  2.新品迭代策略
 
  让消费者心甘情愿为你的产品买单,是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店,推新品是个不错的“间接涨价法”。
 
  在消费者的认知中,不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念,限制了很多餐厅提价和议价空间,使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状,Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品,比如寿司。爆品迭代的运作方式,比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。
 
  3.组合套餐策略
 
  在快餐厅的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。在很多中餐馆,餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接:顾客点餐是某几种菜品的排列组合,这好似在网状结构上画出了一条条线,这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。
 
  因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格,而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式,可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念,也可以减少消费者的心理落差。
 
  4.设置会员价策略
 
  设置会员价格 是出现的商超里面,当消费者消费到一定数额时,会员就可以享受折扣优惠、甚至还有礼物相送!这种优惠活动是只面向会员的,并且永久有效,消费者看到了这个甜头、为了享受永久优惠也会积极加入到会员中来。
 
  对于餐饮企业来说,会员价格优惠力度为他们提供了用餐需求的信息,餐企通过这些信息就可以了解到每个会员的消费倾向,有了这个信息,商家进而针对不同的会员制定出不同的营销策略!
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